熟悉或者用過專業(yè)銷售管理軟件的企業(yè)管理者都知道銷售漏斗的概念，對于一些沒有用過CRM軟件或者沒有接觸過銷售管理軟件的管理者來講，銷售漏斗可能還是一個陌生的名詞，其實這個群體數(shù)量還比較龐大。

所謂銷售漏斗：通俗的說就是銷售人員會跟進不同的項目，每個項目都有他所屬的跟進階段，而銷售人員不可能每個項目都搞定，有的會順利往前推進直至簽單，有的會暫時擱置或者暫停，有的則會丟單，從項目最初接觸到最后順利贏單的，這個從頭到尾的過程像一個漏斗篩子逐級逐級往下“漏”，這些項目的過程管理、這個項目管理的方法論工具就是銷售漏斗。銷售漏斗的思想源自國外，在中國的企業(yè)中尤其是中小民營企業(yè)要把銷售漏斗真正推行起來其實蠻難的，首先要管理者對銷售漏斗的價值有深刻理解，其次要求團隊的執(zhí)行力到位對銷售漏斗也有基本的認知，不然基本是推行不下去的。那今天我們不談銷售漏斗如何推行，我們談談“銷售漏斗對企業(yè)的價值”，先對價值有正確的認知了才會有足夠的動力去推行。

翻閱國內(nèi)外文獻、各家供應商的宣傳文案，關(guān)于銷售管理軟件銷售漏斗的價值其實介紹已經(jīng)非常之多了，這里筆者分享幾個最直接的，對企業(yè)銷售管控有明顯作用的內(nèi)容：

一、預估銷售業(yè)績      

通過團隊所有項目所處的階段比照每個階段的盈率，最后加權(quán)累加，管理者可以預估這個月、這個季度團隊產(chǎn)出大致是多少，比起挨個問銷售人員項目進展然后根據(jù)經(jīng)驗去估算，這種有工具參照出的預估業(yè)績是不是更科學一些？

二、固化銷售流程      

通常在同一個團隊，業(yè)務開拓模式應該是大體一致的，項目需要經(jīng)歷的過程也是一致的，那么管理者可以通過銷售漏斗提煉出最有參照價值的項目推進過程，指導引領(lǐng)銷售人員都按這個過程去推進項目，這個流程肯定是管理者多次優(yōu)化梳理出來的有指導性的東西，而且也會根據(jù)實踐去不斷優(yōu)化、修正，這樣一個流程固化對銷售人員本身就是指導、引領(lǐng)，通過過程指導，銷售人員會明白每個階段我到底應該干什么。

三、發(fā)現(xiàn)員工的問題，糾正員工的問題      

銷售漏斗會體現(xiàn)每個員工的項目金額、每個階段推進花費時間、該員工項目主要停留階段等指標，通過這些直觀的數(shù)據(jù)，有經(jīng)驗的管理者會看出員工項目金額大小是否合理正常、項目推進花費的時間是否正常、了解清楚員工推進項目主要的方式以及策略，通過上述指標、對象管理者可以評估出每個員工銷售打單方式、策略是否合理、他習慣采用的方式以及這中間是否有問題從而發(fā)現(xiàn)問題列出事實幫助員工改正提升短板。

另外銷售管理軟件的銷售漏斗還有其他價值比如透視銷售過程的精細管理、公司戰(zhàn)略的整體制定、避免人員交接中的客戶流失等價值，這里就不一一展開了，后續(xù)有機會再交流。這就是銷售漏斗對企業(yè)的價值，歡迎您的指正！

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